Print Friendly, PDF & Email

Tankesätt: ”Att uppnå full potential genom att följa en plan, under alla omständigheter”.  Vad händer om man har logiken och sedan inser att det inte är möjligt att nå målet – kan man ändra planen?

I det här skulle jag inte inkludera antagandet att jag inte kan ändra planen.  Det handlar mer om att allt jag gör behöver planeras och vi fortsätter så länge det finns anledning att ändra planen.  Jag låter inte känslor, smicker, brådska, press, risker eller något annat störa – jag gör bara det jag bestämt att jag ska göra. Om planen kommer från någon annan fortsätter jag så länge som denne någon ändrar planen.

Korrelerar tankesätten med Dweck’s koncept om statiskt och dynamiskt tankesätt?

Konceptet om statiskt och dynamiskt tankesätt användes inte när vi utvecklade konceptet tankesätt för FinxS Säljbedömning.

Vi förknippar inte våra tankesätt med ”förmågor” eller ”färdigheter”. Dessa ligger närmare säljkompetenserna.

Vi ser tankesätten mer som ”sätt att lyckas”, ”sätt att ta sig an utmaningar” eller kanske till och med ”sätt att överleva under press”.  På det viset ligger de närmare profil II i Extended DISC än profil I (till vilken vi anser att Dwick’s tankesätt relaterar bättre), även om de inte faller inom samma DISC-ramar.

Konceptet om statiskt och dynamiskt tankesätt skulle kunna lånas i den utsträckning att vi i viss mån kan definiera oss själva om vi ser på våra tankesätt som statiska eller dynamiska.  Det är mycket svårt att ändra dem (i båda riktningarna), men vi kan besluta oss för, om vi vill, använda dem ”i blindo” eller om vi vill utveckla färdigheter för att använda dem såsom situationen kräver.

Vad är skillnaden mellan säljkompetenser och tankesätt?

Tankesätt är hur du naturligt ser på försäljning.  De beskriver hur du naturligt skulle hantera försäljning. De är mer permanenta, mer spontana och kommer sannolikt att betonas när du är känner dig pressad.

Säljkompetenser består av en till tre av dina tankesätt, men påverkas även av din erfarenhet inom försäljning, inställningar till försäljning, din nuvarande säljmiljö och dina säljfärdigheter.  Säljkompetenserna är lättare att utveckla och kommer sannolikt att variera mer på kortare tid.

Varför är språket i rapporten så rakt på sak?

Rapporterna från Säljbedömningen är inte avsedda att lämnas ut till respondenten utan en introduktion till modellen eller utan handledning av en person som är certifierad för att kunna tolka rapporten.  Det antas att personen som läser sin egen rapport förstår att rapporten är en beskrivning av hur en person med denna typ av resultat vanligtvis uppfattas av ett prospekt/en kund (eller i vissa fall av en chef).

Rapporten är utformad för att fokusera på punkter som hjälper respondenten att verkligen identifiera områden som man är stark i men också områden man behöver tänka på.  Rapporten betraktar inte resultat som bra eller dåliga utan avslöjar eventuella styrkor och utmaningar som säljaren kan möta inom försäljning.  Därför får varje respondent, oavsett hur nöjd hen är med sitt resultat, varningssignaler (eftersom vi vet att de flesta svagheter i en persons beteende faktiskt är överanvända styrkor).

Jag missförstod den faktiska betydelsen av en Säljkompetens eftersom ordet betydde något annat för mig.

Det finns få ord som betyder exakt samma sak för alla som har språket som modersmål.

Av denna anledning betonar vi alltid vikten av att läsa den exakta beskrivningen av säljkompetenserna (liksom av Tankesätten) innan man drar några slutsatser.

Säljkompetensernas namn är vanligt förekommande ord inom försäljning, men de kan fortfarande ha olika betydelser i olika branscher, och särskilt om personen inte har någon bakgrund inom försäljning.

Jag tycker att vissa säljkompetenser verkar väldigt lika?

Det stämmer, vissa av säljkompetenserna har positiv korrelation med varandra medan andra har en tydlig negativ korrelation.  Detta INNEBÄR INTE att de är desamma och att alla som har höga poäng i en skulle få höga poäng i den andra.  Den högsta korrelationen mellan två kompetenser är 47 och den lägsta -57.

Dessutom har varje säljkompetens unika egenskaper som ingen annan säljkompetens har.  Om du känner att du inte kan se skillnad mellan två säljkompetenser föreslår vi att du försöker beskriva en säljare som har höga poäng i en och låga poäng i den andra.  Och vice versa.  Denna övning borde hjälpa dig att förstå skillnaden mellan säljkompetenserna.

Är frågorna enkla att manipulera?

Den första reaktionen till den här frågan är varför skulle någon vilja manipulera frågorna?  Motivationen att svara oärligt kan vara ett tecken på att denna person är villig att ta oacceptabla genvägar även i andra aspekter av sitt arbete.

Enligt vår mening är det inte enkelt att svara oärligt.  Naturen av nollsumme-frågeformulär med fasta svarsalternativ (forced choice) är att de inte tillåter oss att ge ett svar som mätts utan att samtidigt påverka ett annat. Om man vill säga att man är något man inte är, måste man samtidigt säga att man inte är något man är.  De flesta anser sig vara ”bra människor” och uppfattar sina styrkor som ”bra styrkor”.  De skulle då vara tvungna att säga att de inte är bra på något som de betraktar som något bra – för att säga att de är något de inte är.

Det är högst osannolikt att man enkelt skulle kunna producera en helt annan poängfördelning (även om man av någon anledning skulle vilja vara oärlig).  Å andra sidan är det möjligt för en person att höja poängen på en enstaka säljkompetens (utan att i för stor utsträckning påverka poängen i de andra Säljkompetenserna).  Detta skulle kunna hända i en situation där personen starkt känner att hen måste vara framgångsrik inom en viss aspekt av försäljning.  Påverkan skulle vara densamma om personen nyligen starkt fokuserat på att utveckla en viss aspekt inom försäljning.  Om personen känner att hen kan det, påverkar den känslan definitivt poängen i den säljkompetensen.  Tänk på att verktyget mäter personens aktuella upplevelse avseende vilka som är dennes största styrkor (och svagheter) inom försäljning.

Hur togs frågeformuläret fram och hur valdes de enskilda frågorna ut?

Nyckeln till att ta fram frågeformuläret var urvalet och definitionen av säljkompetenserna och tankesätten.  Säljkompetenserna behövde omfatta olika aspekter av försäljning och vara tillräckligt unika. Tankesätten behövde vara mer som instinkter som är naturliga för vissa men inte för andra och samtidigt tydligt relatera till försäljningsbeteende.

När urvalet och definitionen av säljkompetenserna och säljtankesätten var klara var det dags att utveckla de faktiska algoritmerna bakom frågeformuläret.  Algoritmerna är sekretessbelagda uppgifter och vi kan inte beskriva dem i mer detalj.

Efter att vi hade utvecklat algoritmerna kunde vi börja ta fram de faktiska frågorna.  Algoritmen definierade en ”egenskap” för respektive alternativ i frågeformuläret; vilket tankesätt skulle det relatera till, vilken säljkompetens skulle den filtreras in i, skulle det vara en riktig fråga, en falsk fråga, motsatt fråga eller ursäktsfråga.

Den slutliga fasen i förberedelsen av frågeformuläret var valet av de faktiska frågorna.  Frågetexten behövde korrelera med den beskrivning av tankesätt/säljkompetens som texten relaterade till, inte tydligt relatera till någon annan kombination av tankesätt/säljkompetens, vara tillräckligt unik och (naturligtvis) kunna förstås av säljaren.  Flera omgångar upprepades innan frågeformuläret var klart för första live-testet.

Varför kan jag inte få höga poäng i varje säljkompetens?

Säljbedömningen utvecklades med inställningen att säljare alltid kan förbättra sig och att de aldrig är ”perfekta”.  Det finns verktyg som gör att människor låter bättre än de faktiskt är.  Vi ville inte ha det så.

De underliggande algoritmerna säkerställer att ingen kan få perfekta/extremt höga poäng i alla 18 säljkompetenser. När en respondent väljer ett alternativ ger de även ett svar genom alternativet de inte väljer.  Detta leder till att om man försöker fuska genom att höja poängen i en viss kompetens sänker man samtidigt poängen i en annan.

Om man får ”låga” poäng i en viss kompetens betyder det INTE att man inte kan lyckas inom det området.  Det kan helt enkelt betyda att man för närvarande föredrar att använda andra kompetenser framför denna.   DESSUTOM kan du få låga poäng i en kompetens som du är mycket bra på men inte behöver utöva just nu (t.ex. prospektering – bra på det men gör det inte just nu eftersom det inte behövs, inte en prioritet).

Varför är poängen i säljkompetensen inte samma som genomsnittet för tankesätten (som relaterar till den)?

Även om tankesätten utgör byggstenarna för säljkompetenserna är säljkompetenspoängen inte en direkt översättning av tankesätten.

För det första är varje tankesätt kopplat till flera frågor, men alla frågor som bygger tankesättet relaterar inte till alla säljkompetenser som detta tankesätt relaterar till.  Endast vissa av frågorna ”filtrerar” genom tankesättet till en viss säljkompetens.

Det kan till exempel vara så att endast frågor som höjer poängen för tankesättet relaterar till en viss säljkompetens.  Därför är säljkompetenspoängen högre än tankesättspoängen (eftersom frågorna som sänker tankesättspoängen inte relaterar till säljkompetensen).

Dessutom finns det i frågeformuläret falska frågor, motsatta frågor och ursäktsfrågor som direkt relaterar till en säljkompetens och inte alls till något tankesätt.  Och tvärtom kan det finnas frågor som endast relaterar till ett tankesätt och inte till någon säljkompetens.

Varför är poängen i en viss säljkompetens en annan än den jag förväntade mig?

Vanligtvis avser den här frågan en poäng som är lägre än den man förväntat sig.  Respondenter ifrågasätter sällan ”höga” poäng.  Det kan också vara så att de jämför sina poäng med resultaten från andra bedömningar som mäter andra saker med hjälp av andra typer av skalor.

För det första är det helt avgörande att respondenterna tydligt förstår den specifika definitionen av kompetensen.  Definitionerna är inkluderade i FinxS Säljbedömning.  Varje ord i definitionen är viktigt.  Väldigt ofta använder respondenterna sina egna definitioner av orden (till exempel: ”Prospektering” betyder detta för mig) och inte vad verktyget egentligen är utformat för att mäta.

För det andra mäter verktyget den aktuella kompetensnivån och hur viktig den är för respondenten just nu.  Respondenten kan tidigare ha utmärkt sig inom en kompetens, men uppfattar den som oviktig för sin försäljningsframgång just nu.

Slutligen togs FinxS Säljbedömning fram med filosofin att säljare alltid kan förbättra sig. De är aldrig ”perfekta” utan det finns alltid utrymme för utveckling.   Bedömningen är utformad för att tydligt identifiera vad säljarna uppfattar som sina största styrkor och inom vilka säljkompetenser de för närvarande behöver utvecklas mest.  Till följd av detta kommer bedömningen alltid att identifiera kompetenser som behöver utvecklas.

Kan kompetenspoängen förbättras med utbildning/träning och utveckling?

Ja.

Emellertid är det viktigt att komma ihåg att när säljare börjar fokusera på att utveckla en specifik säljkompetens tar de fokus från andra säljkompetenser.  Det är inte ovanligt att se andra kompetenspoäng sjunka eftersom dessa inte får lika mycket fokus, ansträngning och utövning.

Hur beräknas tankesätten?

Den exakta beräkningen ägs av FinxS® Sales Competence Assessment.

Varje tankesätt är dock indelat i variabler. Variablerna är de delar som skapar tankesätten. Varje variabel mäts genom olika frågor.  Varje säljkompetens består av 1 till 3 tankesätt.

Det är också viktigt att komma ihåg att inte alla delar i varje tankesätt ingår i beräkningen av kompetenspoängen.

Läsguiden för tankesätt (Mindset Reading Guide) gör tolkningen enkel.  Den underlättar även i framtagningen av en tydlig och specifik handlingsplan.  Hör av dig om du inte har läsguiden, så skickar vi den per e-post.

Kan man träna på tankesätten?

Ja, men…

Tankesätt är sinnesstämningen, sättet på vilket man tänker.  De är inte enkla att förändra, särskilt inte på kort tid.

Tankesätten visar sig i beteendet.  Man kan lära sig de olika tankesättens beteenden och därigenom få andra att tro att man har dessa tankesätt.  Men med tiden och utan medveten ansträngning och utveckling är det mycket troligt att säljare återgår till sina naturliga tankesätt.  Detsamma inträffar sannolikt när säljaren är pressad eller stressad.

Man kan träna på tankesätten men det kräver stöd..

Vad innebär ett lågt poäng i en säljkompetens?

Om man får ”låga” poäng i en viss säljkompetens betyder det INTE att man inte kan lyckas inom detta område.  Det kan helt enkelt betyda att man för närvarande föredrar att använda andra säljkompetenser framför denna.

Det kan också betyda att man inte har erfarenhet inom den här säljkompetensen och därför inte vet hur man ska använda den eller ens är medveten om när man ska använda den.

Vad gör FinxS Säljbedömning unik och annorlunda jämfört med andra säljbedömningar?

FinxS Säljbedömning och den DISC-baserade Sälj 18 är utformade för att mäta 18 kompetenser för säljframgång.  De gör en tydlig koppling mellan inbyggd DISC-stil och de inlärda säljkompetenserna för att skapa en färdplan för framgång inom försäljning.

Utöver kompetenserna mäter FinxS Säljbedömning säljarnas tankesätt för att identifiera självförgörande övertygelser och inställningar som skapar hinder för framgång i försäljningen.

Dessutom bidrar begreppet ursäktsindex ytterligare en dimension för att tolka resultaten eftersom detta inte fokuserar så mycket på huruvida man har kompetensen, utan mer på hur villig man för närvarande är att åta sig att nyttja kompetensen i sin försäljning.

Slutligen är FinxS Säljbedömning och Sälj 18 intuitiva så att säljare och säljchefer kan använda resultaten med hjälp av en utbildad säljcoach.  Som ett resultat kan de fokusera på att använda resultaten istället för på hur resultaten ska tolkas.

Är resultaten av Extended DISC Personanalyser kopplade till FinxS Säljbedömning?

Ja, tveklöst.

Sälj 18 är särskilt avsedd att användas tillsammans med FinxS Säljbedömning. Den identifierar en säljares naturliga, inbyggda DISC-beteendetendenser inom samma 18 kompetenser för försäljningsframgång. Den avslöjar också likheterna och skillnaderna mellan säljarens naturliga beteendestil och den aktuella kompetensnivån.

Var och en av de 18 säljkompetenserna är indelad i enskilda beteendekompetenser för att möjliggöra en mycket tydlig identifiering av en individs unika säljstyrkor och utvecklingsområden. Dessutom identifierar Sälj 18 mycket tydligt om säljarna presterar bättre än vad deras naturliga stil förutsäger eller om de inte utnyttjar sin fulla potential.

Det finns också ett samband mellan många av säljkompetenserna från säljbedömningen och vissa beteendestilar som mäts i Extended DISC personanalys.

Jag fyllde i frågeformuläret två gånger och poängen för vissa kompetenser verkar skilja sig åt.

Först och främst, om du kommer från att ha använt Extended DISC personanalys behöver du kunna skifta tanken från hur beteendeanalysen fungerar och vad som anses vara viktiga valideringsdelar i det verktyget.

När vi mäter ditt NATURLIGA spontana svar antas det att något som är naturligt för dig inte förändras särskilt lätt.

När vi mäter din NUVARANDE ÖVERTYGELSE kan man mer vänta sig att det finns viss variation mellan resultaten.

En annan aspekt är att Extended DISC Personanalys endast producerar resultat om du svarar konsekvent och att producera andra resultat kräver att du ändrar svarslogiken i hela frågeformuläret.

Säljbedömningen (precis som alla andra liknande verktyg) mäter ett antal oberoende Säljkompetenser och till skillnad från Extended DISC Personanalys så mäter inte alla frågorna alla kompetenserna.  Därför är det mycket lättare och mycket mer förväntat att du producerar ett annat resultat för en mätbar kompetens (betrakta som säljkompetens) (det krävs bara att du svarar olika på några av frågorna och ändå behåller den huvudsakliga svarslogiken).

Verktyget är därför definierat att mäta din nuvarande uppfattning (i normala fall bör denna inte ligga långt från din naturliga, men det finns en befintlig och distinkt skillnad mellan de två begreppen).

Du kan betrakta det mer som den typen av information i Säljbedömningens mätning av profil I i Extended DISC Personanalys.

Förutom normala förändringar i miljön, kompetensutveckling, förbättrad självkänsla osv. kommer upprepade svar sannolikt att ge resultat som skiljer sig något.  Vi rekommenderar inte att man fyller i frågeformuläret flera gånger utan att det går tillräckligt lång tid eller att något viktigt händer mellan gångerna.  Det finns ingen mekanism som uppmuntrar dig att svara på samma sätt, men det ligger helt enkelt i den mänskliga naturen att svara något annorlunda (har ingenting att göra med ärlighet).

Det är viktigt att notera att verktyget mäter ”din uppfattning” och att det vi mäter ”kan förändras”.  Resultaten utgör grunden för diskussioner, oavsett om det gäller en intervju i en rekryteringsprocess eller en coachningssession i utveckling. De är ingen ”stämpel” i ett offentligt dokument.  Det finns en anledning till varför man svarar som man svarar och verktyget är utformat för att hitta grundorsaken till varför man tycker sig vara bra på vissa aspekter av försäljning och mindre bra på andra.

Vad innebär det att ett av tankesätten som bygger en säljkompetens har högre korrelation med säljkompetensen än de andra tankesätten?

Endast en del av varje tankesätt filtreras till en säljkompetens.  Om ett tankesätt har högre korrelation än ett annat tankesätt som bygger på samma säljkompetens innebär det att delarna som bygger tankesättet står närmare varandra än i andra tankesätt.

Exempel:

Kompetens X byggs från tankesätt A och B

Tankesätt A (korrelation med kompetens .7)

Tankesätt B (korrelation med kompetens .2)

Tankesätt A består av 12 delar.  Den interna korrelationen dessa delar emellan är .8.

Tankesätt A består av 12 delar.  Den interna korrelationen dessa delar emellan är .3.

=> Detta innebär att även om endast några av delarna i tankesätt A bygger säljkompetens X är de delar som inte bygger säljkompetensen fortfarande väldigt lika de som bygger säljkompetensen.  Av denna anledning blir korrelationen mellan hela tankesättet och säljkompetensen högre.

Normalfördelningskurva

Utifrån benchmarkfunktionen i FinxS Säljbedömning kan vi ta fram normalfördelningen, i dagsläget har vi dock för lite gjorda profiler då verktyget har precis lanserats.

På säljdagen (våren 2018) berättade Jukka Sappinen att en person hade ovanligt högt på säljkompetensen Prospektering vad menar vi med det?

Svaret på denna fråga är samma som ovan, vi kan få fram det genom att titta på benchmarkfunktionen. Jukka hade jämfört personens resultat med de resultat som han hade sett på senaste tiden.

Finns det en logik i ordningen av säljkompetenserna i resultatet?

Samtliga säljkompetenserna betraktas ”lika värda” på systemnivå och därför finns det ingen specifik logik i vilken ordning de presenteras.

Är det möjligt att få fram en sammanfattning av tankesätt % på samma sätt som procenten för säljkompetenserna presenteras?

Vi har lämnat in detta som ett önskemål för framtida utveckling av verktyget och visar det sig att det finns ett bredare behov av detta så lägger man in det i utvecklingsplanen. Nästa steg i utvecklingen är en färdig Rekryteringsrapport samt Säljteam.

Om skillnaden mellan Sälj 18 och Säljutveckling procenten är 0%, vad innebär det?

0% i resultat innebär att respondenten upplever att respondentens nuvarande kompetensnivå, erfarenheter och motiv är på samma nivå som hens naturliga sätt skulle vara.

När det gäller Säljkompetenser och Tankesätt, vad är högt och vad är lågt resultat? Hur tänker man om resultatet är 48%?

Om man tänker på logiken i frågeformuläret så är det kanske inte viktigaste att titta på siffran 48% utan hitta respondentens högsta och lägsta resultat. Dessa har personen prioriterat mest alternativt minst. Procenttalet berättar om styrkan i prioriteringen; om ditt resultat är 99% så upplever du att detta är din största styrka och om ditt resultat är 75% så är det ”stor styrka” men du upplever det inte lika starkt. 48% är mer ”varken eller”. Frågeformuläret skapar resultat utifrån högt, lågt & medel, så när resultat är 48% får du en beskrivning som motsvarar medel.

Två personer har samma resultattext i Säljutvecklingsrapporter och personerna har samma resultatprocent på Säljkompetenser men underliggande Tankesätt kan variera lite.

Systemet producerar tre olika textvarianter, högt, lågt och medel och då hamnar dessa personer med samma resultat inom samma variant och då blir texterna lika.

Skulle det vara möjligt att inkludera tolkningsinstruktioner I rapporten?

En av handledarprinciperna I verktyget är att personen inte ska tolka profilen utan handledning av en certifierad handledare. Att addera denna funktion skulle motverka denna princip. Detta hindrar inte att handledaren själv skapar tolkningsanvisningar som de ger respondenten.

Under hösten 2018 kommer tolkningsanvisningar för både handledare och respondent att tas fram.

Informationen om Ursäkt Index är knapphändig. Den upplevs inte balanserad i jämförelse med övrig information i rapporten.

Vi planerar att ta fram mera information kring detta

Skulle bilaga 2 & 4 kunna finnas med i rapporten så att det blir lättare att analysera med hjälp av dem?

Se tidigare svar. Detta skull motverka principen att rapporten ska tolkas med hjälp av handledare.

Kan det finnas (eller finns det redan) en sammanställning av teamets Ursäkt Index I teamrapporten?

Detta kommer vara det mest troliga.

Finns det någon tidsplan för när teamrapporten kommer att vara klar?

Detta ligger i pipeline efter andra större arbeten i systemet. Troligast kommer det att vara klart under 2019.